Egna installatörer eller extern partner: vad lönar sig?

Volymen växer, installatörsupplägget knakar i fogarna och någon i ledningsgruppen frågar: borde vi inte anställa egna elektriker? Det låter som en fråga om kontroll. I grunden handlar det om hur mycket fasta kostnader du vill bära när efterfrågan svänger, och där går det att göra dyra misstag åt båda hållen.

Det finns tre grundmodeller: anställa egna team, anlita installationsföretag direkt som underentreprenörer eller använda ett externt installatörsnätverk som någon annan driver. Vi har sett alla tre användas i stor skala. Här går vi igenom dem en i taget, inklusive det som varje modells förespråkare helst inte nämner.

Modell 1: Egna team

Det finns goda skäl till att modellen lockar. Anställda installatörer bär din logga, följer dina rutiner och för det de lär sig direkt tillbaka till produkt och försäljning. Med hög kundtäthet och jämn efterfrågan kan ett välbelagt eget team också ge den lägsta kostnaden per installation, eftersom du behåller marginalen som en entreprenör annars hade tagit.

Men kalkylen är obarmhärtig på tre punkter:

• Beläggningen avgör allt. Ett team kostar lika mycket en lugn vecka som en rekordvecka. Efterfrågan på installationer är säsongsberoende, styrs av kampanjer och är ojämnt spridd över kartan, så de flesta interna organisationer pendlar mellan att betala sysslolösa elektriker och att tacka nej till ordrar. Få företag har så jämn efterfrågan att teamen blir så belagda som modellen kräver.
• Samordningen växer med volymen. Team sköter sig inte själva. Schemaläggning, kundsamtal, material, sjukdagar, servicebilar och rekrytering på en marknad där elektriker är en bristvara: kontoret växer ungefär i takt med fältorganisationen, och den kostnaden kommer sällan med i den ursprungliga kalkylen.
• Fasta kostnader är ett vad om konjunkturen. När efterfrågan på sol- och laddboxinstallationer i Sverige föll 2024 fick företag med stora fältorganisationer säga upp personal. De som hade installationskapaciteten som rörlig kostnad hade betydligt större utrymme att ställa om.

Modell 2: Direktanlitade underentreprenörer

Att anlita installationsföretag direkt gör fasta kostnader rörliga och ger dig lokal kapacitet som du inte behöver bygga själv. Det är det vanliga andra steget, och det fungerar tills volymen gör tre inbyggda svagheter dyra:

• Fakturagranskning blir en avdelning. Varje underentreprenör fakturerar i sitt eget format, med sina egna rader, för arbete du inte har sett. Var det verkligen 12 meter extra kabel? Vid tio installationer i månaden kollar någon. Vid tvåhundra hinner ingen, så antingen betalar du blint eller lägger ekonomiavdelningens timmar på att bråka. Självfakturering, där systemet tar fram utbetalningen från godkänt arbete, vänder på det, men kräver verktyg som de flesta UE-upplägg saknar.
• Ojämn kvalitet är inbyggd. Din bästa underentreprenör och din sämsta bär båda ditt varumärke. Utan betyg per installatör och strukturerade installationsrapporter upptäcker du skillnaden genom klagomål, den dyraste återkopplingskanal som finns.
• Du ser inte vad som händer. Kunden ringer underentreprenören eller tvärtom, och du ser inget av det. När något går fel får du pussla ihop förloppet från två samtalslistor och två olika versioner av sanningen. Du står till svars för en upplevelse som du inte kan se.

Modell 3: Ett externt installatörsnätverk

Den tredje modellen lägger ut både arbetet och driften. En partner med ett granskat installatörsnätverk tar emot ordern och ansvarar för en färdig, dokumenterad installation. Du köper ett resultat per installation i stället för att bygga en organisation. Hos Done heter det Installationstjänster: Done rekryterar och leder installatörerna, sköter kommunikationen med dina kunder och är den enda partner du behöver ha att göra med. Fullservice lägger till beställning och leverans av material, fakturering av slutkunden och ansvar för support och reklamationer.

Det du ger upp är den direkta styrningen av enskilda installatörer, och du måste kontrollera partnerns granskning och kvalitetskrav i stället för att ta dem för givna. Kräv också att du äger din data och kundupplevelsen, så att partnern inte blir en egen svart låda. Bedöm ett nätverk på sådant som går att kontrollera: hur installatörerna granskas (Done använder en process i nio steg), om kunden betygsätter varje installation, om du ser status i realtid och hur snabbt kunderna faktiskt får kontakt med en installatör. Be om siffrorna per region, inte rikssnittet.

Jämför den fullständiga kostnaden

De flesta jämförelser blir fel för att varje modells dolda kostnader saknas i kalkylen. Räkna på kostnaden per färdig installation över ett helt år, de lugna månaderna inräknade, och ta med alla poster:

• Egna team: löner och arbetsgivaravgifter, servicebilar, verktyg och lager, rekrytering och utbildning, samordnarna och planerarna bakom teamen och de tomma timmarna under lugna veckor.
• Direktanlitade underentreprenörer: det fakturerade beloppet, plus ekonomiavdelningens tid för fakturagranskning, kostnaden för tvister och goodwillersättningar, bomkörningar som du till slut får betala och samordnarnas tid för att jaga status.
• Externt nätverk: priset per installation, plus din interna tid för integration och uppföljning. Kontrollera vad priset omfattar: kundkommunikation, dokumentation, fakturering av slutkunden.

Räkna per region, inte för hela landet. Ett team som bär sig i Stockholm kan gå med förlust i Norrland. Vår ROI-kalkylator uppskattar två av de dolda posterna, samordningstid och fakturatvister, utifrån dina egna siffror.

Hybridvägen: börja externt och ta hem kapacitet när volymen växer

De som lyckas använder modellerna i tur och ordning. Börja med ett externt nätverk medan volymen är osäker: inga fasta kostnader, täckning i hela landet från första dagen, och du lär dig hur din efterfrågan faktiskt ser ut. När volymen koncentreras till vissa regioner tar du hem kapaciteten där: anställ eller knyt till dig team för den förutsägbara grundvolymen i dina starkaste städer, och behåll nätverket för toppar och glesare områden.

Det förutsätter att plattformen och datan är desamma hela vägen. Om ett byte av kapacitetsmodell betyder ett byte av system förlorar du installationshistoriken, priskatalogerna, dina jämförelsetal för kundnöjdhet och ett kvartal på migrering, så i praktiken blir du kvar i det du valde först. Kör all kapacitet genom en plattform, oavsett om det är anställda, underentreprenörer eller nätverk, så kan du skruva på fördelningen utan att bygga om något. Elbilsvaruhuset arbetar så på Done: egna installationsteam och nätverkskapacitet i ett och samma flöde, med tusentals installationer genomförda.

Ett beslutsstöd

Volym, geografi och vilken roll installationen spelar för din marginal avgör de flesta fall. Det här har vi sett fungera:

Två slutsatser följer. För det första är det tätheten som motiverar egna team, inte den totala volymen: tusen installationer i månaden utspridda över landet är fortfarande ett fall för nätverket. För det andra: om installationen är en egen intäktskälla, skydda marginalen med disciplin kring tillägg och fakturagranskning innan du skyddar den med anställningsavtal. När företag berättar att de förlorar pengar på installationerna visar det sig oftast vara läckor i processen, inte för höga lönekostnader.